Як малому бізнесу конкурувати з великими мережами онлайн: Третій, нешахрайський і нехакерський спосіб

Місцеві (локальні) компанії на даному етапі – і це стосується не лише України – стикають з суворими викликами. З одного боку офлайн їх все більше витискають з ринку великі національні (і транснаціональні) мережеві ретейлери. В Інтернет-просторі їх сунуть у підвали пошукової видачі масштабні онлайн-гравці з міжнародними інвестиціями, агрегатори і ті самі мережеві ретейлери.

Всі прекрасно знають, що невеликий місцевий бізнес не може дозволити собі інвестиції у онлайгн-маркетинг, яких би було достатньо, щоб протистояти великим гравцям. До прикладу, для ствердження свої присутності онлайн локальній компанії, що має один заклад, потрібні такі ж витрати праці, що і мережевій компанії, яка має десятки фізичних точок. Потрібен той самий набір спеціалістів для виокремлення відділу онлайн-маркетингу. SEO, таргетолог, контекстолог, дизайнер, контентщик, копірайтер, технічний спеціаліст.

Звичайно, Сеошник може прекрасно розбиратися в SEM, SMM і навіть непогано кодувати. Контент-менеджер, може ще й писати і розробляти дизайн. А програміст може розбиратись у SEO (що рідко – частіше навпаки:)). Проблема у тому, що (принаймні на перших порах) їм фізично потрібно буде тратити на малий бізнес стільки ж часу, скільки і на великий. Потрібні всі їх години. Просто у великій компанії ці зусилля масштабуються на всю мережу. У малій – ні, і утримання такого штату стає нерентабельним.

Вихід стандартний – компанії звертаються до діджитал-агенцій. Але насправді проблему це не вирішує. Навіть навпаки. Тому що всі складові рівняння лишаються незмінними. На те, щоб якісно просунути компанію онлайн (і протистояти великим гравцям) потрібні ті ж самі витрати праці (і бюджети). І навіть більше – потрібно ще покрити накладні витрати агенції). Звідси беруть озвучені суми на проведення онлайн-кампанії, чуючи які, власники бізнесу буває що крутять пальцем біля скроні – “Ви при своєму розумі?”

Звичайно так, маркетологи прекрасно знають платоспроможність клієнтів. Просто бюджети диктують великі гравці, у яких платоспроможність за замовчуванням вища. І тут є два виходи:

1. Наполягати на високій ціні і ризикувати тим, що клієнт:
   
   1. відмовиться,
   2. ніколи (нескоро) ці гроші не відіб’є.
2. Скоригувати бюджет і:
   
   1. “дуже схожий на шахрайський шлях” – прекрасно усвідомлювати, що клієнт нічого не отримає, “злити бюджет”, заробити по мінімуму і шукати іншого довірливого клієнта (сподіваюся таких небагато, але вони є).
   2. “хакерський шлях” – максимально використовувати прийоми накопичені з досвідом, щоб обійти конкурентів, які, маючи на руках значний бюджет, можуть і “не заморочуватись”.

Для ілюстрації. У нашого клієнта є невеликий готель у Буковелі. У нього багато старих відвідувачів, які хочуть знову приїхати в готель, але номер телефону, звичайно вже загубився. Вони ідуть у Гугл і вводять “готель клієнта Буковель”. Та перші декілька сторінок СЕРПа забиті сторінками-прокладками агрегаторів. На блок “Гугл місць” багато не звертають увагу, а відкривають “безпосередньо сайт готелю”. Який є сайтом агрегатору. І агрегатор накидає свою – вельми неслабку – ціну. Чуючи таку ціну, людина розуміє, що вона значно вища за ринкову, відмовляється і шукає щось інше. Наш клієнт втрачає своїх клієнтів.

Наш клієнт не мав можливості витратити таку ж суму на побудову портфелю посилань, як агрегатори. Провівши “екстремальну” внутрішню оптимізацію, нам вдалося вивести його в ТОП-1 за запитом бренду.

Але справа не у цьому. Справа у тому, що є і третій шлях. Клієнт сам може вжити деяких заходів, що змусять людей краще відноситись до нього, купувати саме у нього, рекомендувати саме його. А це в свою чергу призведе до покращення сигналів його сайту і збільшення видимості у органічному пошуку Google, соціальних мережах і крауд-секторі.

На написання цієї статті мене надихнув пост у блозі Moz Міріам Елліс “Доступна та така, що базується на статистиці, стратегія для роздрібних клієнтів вашої агенції“. Сама ж Міріам пише, що була мотивована тим фактом, що 75% з 1400+ респондентов, представлених у звіті про стан галузі SEO від Moz за 2019 рік надають своїм клієнт рекомендації щодо оффлайн маркетингу, і ці рекомендації дають позитивний ефект у тій чи іншій мірі.

В той самий час у звіті 2018 Yes Marketing йдеться про те, що з висловлених 1000 респондентів побажань від чверті до половини дають можливість досягнути значних фінансових результатів без значних вкладень.

Отже, що ж таке говорять потенційні покупці, що ми можемо використати, щоб досягнути успіху і конкурувати з великими мережевими структурами?

1. Візуальна привабливість магазину

43–58 відсотків опитаних сказали, що вони будуть мотивовані магазином, який має круті вітрини, мурали тощо. Роздрібні покупці всіх віків шукають привабливого досвіду.

Гаразд, скажете ви, це не новина. Як це допоможе онлайн? Ми постійно стикаємось з тим, що клієнти не розміщують у себе на сайті чи у соціальних профілях фото красивого, затишного інтер’єру чи екстер’єру. І постійно рекомендуємо зробити це. Люди люблять фото красивих приміщень чи будинків. Розмістіть їх.

І ви отримаєте більше сприйняття від потенційного клієнта – він ніби уже побував у вас віртуально і хоче завітати особисто. Ви отримаєте більше репостів у соціальних мережах – люди обожнюють різні фото і селфі на красивому фоні. Врешті решт ви отримаєте кращий показник кількості переглянутих сторінок за сеанс, коли людині захочеться продивитися усі фото вашого закладу.

Чистота є вихідним критерієм

Дослідження стверджують, що принаймні 45 відсотків клієнтів все ще категорично не сприймають брудні приміщення – особливо це стосується чистоти в туалеті.

Як це використати онлайн? При дописі відгуків люди дуже часто згадують чистоту приміщення. Тобто це є фактором, який спонукає залишити відгук. Чистіше означає більше відгуків – при цьому схвальних відгуків.

Креативне оформлення і компонування

Красиві (і корисні!) композиції дозволяють не тільки привернути увагу до товару, але і отримати апселл. Міріам приводить приклад приємного набору “Все, що потрібно для приготування супу”. В комплекті з бульйоном макарони, овочі, приправи та посуд.

Або набір “Як пережити зиму” (ліки, цитрусові, теплий плед, трав’яний чай, цікава книжка і т.д.). Або “Все, що потрібно для автомобіля взимку”, “Поїхали на пляж”, “Домашні улюбленці”.

Ідей безліч, але як щодо онлайн? Насправді онлайн ця ідея не нова. Переважна більшість інтернет-магазинів використовують “З цим товаром купляють також”, “Супутні товари”. Просто разом з оффлайн це можна зробити якісніше і креативніше. Заохотьте працівників (це можна зробити без великих витрат) виявити приховані таланти. Створити різні набори, гарно їх оформити. Сфотографуйте їх розмістіть на сайті. З реальними фото це вдасться обіграти краще. Отримайте репости, зацікавленість і продажі.

Як щодо муралів?

Замовлення на професійний розпис стін коштує досить дорого. В той самий час поруч вас можуть проживати митці, які готові робити це за скромні гроші, заради визнання, щоб заявити про себе чи просто через внутрішній суспільний поклик. Багато компаній проводять конкурси на цікаву реалізацію їх логотипу і бренду. Чому б не реалізувати це через мурал? Тренд муралів у Instagram все ще актуальний. Багато покупців чи перехожих захочуть зупинитись, щоб зробити фото. Ви отримуєте привернення уваги онлайн і оффлайн. Увага – це вже значна частина продажі.

Отже звичайно з часом тенденції змінюються, але з великою частиною впевненості можна казати, що приблизно для половини покупців візуальне сприйняття торгового простору важливе і це можна використовувати.

2. Додаткові послуги

Сама по собі ідея не нова. За даними Yes Marketing на 19–40 відсотків респондентів впливають додаткові послуги. Мова зараз не про апсели, послуги з встановлення техніки тощо. Мова про зручні супутні севіси, що сприятливо впливають на покупця, типу “Ліпак”, які кудись зникли з “Сільпо” 🙂

Це може бути безкоштовний власний сервіс, недорогі додаткові зручності чи кооперація з кимось. Основна ідея – щоб це приносило відгуки. Наприклад:

Магазин здорового харчування співпрацює з масажистом і обидва отримують зиск.

Інші ідеї:

• Магазини харчування для тварин можуть надавати консультації та послуги за доглядом.
• Невеликі бутіки можуть проводити особисті заняття по стилю.
• Додаткові послуги по заміні чого-небудь у магазині автозапчастин можуть стимулювати людей приходити сюди знову і знову.
• На заході магазини товарів для дітей мають звичайну практику влаштування дитячих клубів.

Ідей – безліч. Витрати – не такі і значні. Головне це саме по собі дозволяє бізнесу непогано розвиватись. І крім того гарно фотографується і публікується, гарно розповсюджується, гарно сприймається людьми. Це все сигнали, сигнали. І збільшення видимості.

3. Проведення локальних подій і участь у житті місцевої спільноти

Що ще гарно сприймається людьми, так це соціальні і місцеві заходи. 20-36 відсотків клієнтів відчувають привабливість роздрібних торговців, які розвивають цей напрямок.

Ось приклад Календаря  Google з запланованим відкритим мікрофоном:

Відкритий мікрофон для нас ще трохи незвичайна річ, але різноманітні ярмарки, дитячі свята, заходи до головних подій міста. Все це знайоме.

Насправді ідей знову таки безліч. Будівельні фірми проводять дитячі конкурси майстерності у ремеслах. Танцювальні студії проводять майстер-класи. Компанії спонсорують спортивні змагання.

Як щодо такої ідеї. Зараз дуже часто громадяни самі збираються і проводять дні чистоти природи, чистоти міста. Чому б не приєднатись до них? Принаймні пригостити всіх кавою чи смачними хот-догами? Або надати свій зал чи павільйон у неробочий час для важливої події місцевої громади? Чи провести ті самі майстер-класи, соціальні розпродажі, виступи аматорів.

Знову ж таки, головне що все це прекрасно розходиться, прекрасно сприймається. Збільшує лояльність до бренду, а значить його силу, а значить ранжуванння сайту і видимість у соціальних мережах.

Отже…

Думаю, головне послання ви зрозуміли. Те що придумано вже давно оффлайн, але на що ніколи немає часу (який є також безцінним ресурсом), бо це не дає значного результату тільки оффлайн, при відповідному висвітленні і промотуванні онлайн, дасть широкий розголос і покращить показники вашого сайту, соціального акаунту і бренду загалом. І ніякого обману чи хаків.

Бажаю вашому закладу бути красивим, соціально корисним і успішним.